Les pièges du marketing sont omniprésents. Apprenez à les déjouer.
Personne ne veut admettre qu’elle est une cible facile des stratagèmes de marketing — lesquels sont souvent persistants, faciles à déceler et exagérés, qui visent clairement à tirer de l’argent des consommateurs. Malheureusement, ils sont plus courants, plus efficaces et plus convaincants que l’on peut croire. Sinon, pourquoi existeraient-ils encore à ce jour?
Les spécialistes du marketing se servent expressément de principes fondés sur la psychologie pour concevoir des tactiques imprévisibles, accrocheuses et convaincantes. Leurs objectifs : 1) attirer l’attention, 2) créer un intérêt pour un produit ou un service que le consommateur n’achète pas normalement et 3) vendre un produit à un prix majoré qui n’apporte peu ou aucune valeur ajoutée.
Voici des astuces que nous rencontrons quotidiennement en faisant nos courses :
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Éléments accrocheurs |
Ballons, énormes objets gonflables, panneaux de rabais gigantesques, promotions qui « garantissent de gagner » et éclairage directionnel sont tous des méthodes qui attirent l’attention et piquent la curiosité des passants. |
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Agencement du stock |
La disposition des articles en liquidation au fin fond d’un magasin vous force à passer devant toutes les marchandises à plein prix deux fois plutôt qu’une (à l’arrivée et au départ). |
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Articles placés près |
La gomme, les barres de chocolat, les bonbons, les briquets, les magazines : tout pour vous encourager à faire des achats abordables, mais impulsifs à leur simple vue. |
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Tarification au volume |
Plus vous achetez, plus le prix unitaire sera moindre (p. ex., l’article coûte 5 $ l’unité, mais vous pouvez en obtenir trois pour 10 $). Cette tactique vous encourage à dépenser en vous faisant croire que vous faites une bonne affaire. |
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Ventes uniques |
Ces promotions prétendent en général que « les prix n’ont jamais été ou ne seront jamais aussi bas ». Vous n’avez probablement pas besoin de l’article en solde, mais vous ne voulez pas laisser passer une telle aubaine non plus. |
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Aubaines des circulaires |
Les consommateurs ont tendance à croire que tout ce qui est présenté dans une circulaire est en solde, mais les détaillants intègrent normalement des produits à prix régulier parmi les promotions, en espérant que les consommateurs n’y voient que du feu. |
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50 % sur le prix de détail suggéré par le fabricant |
Ce n’est pas nécessairement le prix courant du détaillant. Le prix indiqué dans la promotion peut correspondre à un rabais de 50 %, mais il peut aussi s’agir du plein prix. |
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Produits d’appel |
Il s’agit d’articles qu’un détaillant vend à un prix en deçà du coût et dont l’utilisation vous obligera à faire d’autres achats coûteux qui génèrent une marge de profit élevée. Les rasoirs et les lames de rasoir en sont un exemple typique. |
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Avoir l’article en main |
Il est difficile de se départir d’un article qu’on tient en main ou même qu’on a essayé. Pensez à comment vous pouviez être jaloux, tout petit, en voyant un ami s’amuser avec l’un de vos jouets? C’est le même principe ici. |
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Régimes à la mode et programmes d’entraînement |
La santé et l’exercice physique sont des cordes sensibles pour bon nombre de consommateurs, qui deviennent des cibles faciles pour les tactiques manipulatrices. |
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Superaliments |
Pour les mêmes raisons, la promesse d’une santé inébranlable en peu de temps fait souvent court-circuiter la logique. |
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Produit nouveau et amélioré |
Les changements n’ont pas besoin d’être majeurs pour justifier une hausse de prix. |
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Cadeau avec achat |
À titre d’exemple, pensez aux jouets que vous trouvez dans une boîte de friandises Cracker Jack ou une boîte de céréales pour enfants. Mention spéciale aussi aux petites bouteilles, aux verres à bière et aux t-shirts que vous obtenez à l’achat de certaines bouteilles d’alcool. |
Battre les spécialistes du marketing à leur propre jeu
Comme nous l’avons mentionné précédemment, les spécialistes du marketing font appel à des astuces psychologiques très ingénieuses pour vous convaincre d’agir à l’encontre de votre jugement. Et ça ne se fait pas toujours à votre insu. Même en sachant clairement qu’il s’agit d’une tarification au volume, d’un produit d’appel ou d’un cadeau conditionnel à un achat, vous achèterez tout de même l’article de plein gré. Cependant, il est possible d’utiliser la psychologie à votre avantage et de vous montrer plus prudent dans vos dépenses.
Dresser une liste : Établissez une liste de provisions chaque fois que vous devez faire des courses. Respectez la règle de n’acheter que ce qui y figure. Même si vous voyez un produit dont vous avez réellement besoin, comme un shampooing ou du lait, s’il ne se trouve pas sur votre liste, vous le laissez en magasin. Ainsi, vous renforcez votre discipline et évitez de tomber dans des pièges plus rusés.
Faire des recherches : Les vendeurs sont souvent éloquents et travaillent fort pour projeter une image d’experts. En approfondissant vos connaissances sur les produits qu’ils vendent, vous pourrez déjouer la plupart de leurs tactiques les plus efficaces et réduirez la probabilité de tomber dans le piège d’un achat dont vous n’avez pas besoin.
Prendre son temps : L’engouement de l’achat est souvent plus exaltant que le produit lui-même. Ce phénomène s’explique en grande partie par les neurotransmetteurs, l’adrénaline et la dopamine. Laissez-vous au moins 24 heures pour y penser avant de conclure la transaction. Ainsi, vous pourrez prendre du recul et aurez les idées plus claires.
S’éloigner de la pression : Suivez votre intuition : si vous vous sentez manipulé, il y a de fortes chances que vous le soyez réellement. Ne succombez pas à la pression, il s’agit quand même de votre argent durement gagné.
Comprendre la relation prix et valeur : Le prix est ce que l’on paie, la valeur est ce que l’on reçoit.
Garder les yeux ouverts
Nous vivons dans un monde impitoyable. Il ne faut pas baisser la garde, car il existe d’innombrables pièges et duperies que nous n’avons pas couverts dans cet article. Vous pouvez vous amuser à les repérer dans vos déplacements. Les spécialistes du marketing ont peut-être un avantage sur les consommateurs sans méfiance. Par contre, vous en savez déjà un peu plus maintenant.
Du moins, souvenez-vous du vieux dicton : si l’occasion semble trop belle pour être vraie, c’est qu’elle l’est probablement.
Michelle Scheller
CIRP, LIT
